手機時代來了，你會營銷嗎

（續上期）手機時代的五大商機手機五大特性的任意組合都能促使消費的5W1H向以消費者為中心過渡，迷你倉因此消費者能從中獲得更加便利的服務。這五大特性又催生出五大商機。個性可視化，個性需求的顯現化，商品、服務的微型化，提供商品、服務的適時性，商品、服務提供渠道的便攜化。新商機一：個性可視化掌握購買自家商品或服務的消費者信息是商業的基礎條件之一。在大量生產、大量消費的時代，瞭解每個消費者的需求需要花費巨額的成本，所以商品、服務提供方無法全面實施。在經濟騰飛時代，只要廉價提供集體所需的商品，便可賺得盆滿缽滿，因此根本無須把握單個顧客的需求。消費者傾向于購買集體所需的用品，而沒有強烈的個性化需求。但是，到了物資豐富的時代，如果商家不能滿足顧客的個性化需求，便不能實現良好的銷售業績。因此，把握個性化需求的必要性提高了，為應對顧客個性化需求的各種服務也層出不窮，如會員制、調查問卷、使用者註冊登錄等。手機的本人性、經常性、定位性、網絡性和向現實世界的擴張性，使得掌握顧客個人信息、個性化需求的成本大大降低，從而催生了個性化的新型商業模式。前文提到的麥當勞手機優惠券便是典型的案例。用戶註冊成為會員後，通過手機接收優惠券，商家可以由此準確把握誰在哪家店買了什麼、買了多少等交易信息。與定位功能結合後，商家便可向特定群體提供其所在地周圍的活動信息，如向正在澀穀的群體發送澀穀店的促銷活動信息等。筆者將這種把握手機"個性"的力量歸納為"個性可視化"。與之相對應，"顧客"（光"顧"商店的"客"人）這一概念也應該變為"個客"，即每個個體都將是我們的客人。新商機二：個性需求的顯現化在現代營銷中，只把握顧客的個性需求已遠遠不夠，還要深入挖掘顧客的潛在需求。手機的五種特性，即本人性、經常性、定位性、網絡性和擴張性，使得掌握顧客個人信息、個性化需求的成本大大降低。商家能夠深入理解消費者的需求，提供最適合的商品和服務。比如，通過手機便可輕鬆向到店的顧客展開問卷調查，或是向人們詢問意見並挖掘其潛在需求。再如，某用戶利用手機的計步器記錄每天行走的步數，商家由此推測出該用戶對運動不足比較在意，便向用戶發送健身房的優惠儲存倉等。也就是說，商家可利用手機收集的信息，挖掘顧客的潛在需求。新商機三：商品、服務的微型化在消費者經濟緊張的情況下，應該採取的策略是以最合適的數量賣出去。以前，為了控制銷售的固定經費和流通成本，商品銷售主要以綑綁的形式展開。但是，手機的本人性、經常性和網絡性降低了銷售的固定經費和流通成本，商品、服務的小份額銷售才得以實現。音樂光碟與網絡信息之間的關係就是最典型的例子。早些年，音樂是以光碟的方式銷售的，一張光碟里收錄了多首歌曲。商家則需要一個店面來擺放光碟。如果光碟的單價不高的話，商家是不可能贏利的。因此，往往一張光碟收錄了很多歌曲，以很高的單價出售。但是，顧客其實並不需要所有的歌曲。於是，有時候顧客為了很想聽到的一兩首歌曲，就不得不買下整張光碟，即同時為其他歌曲付費。對顧客來說，這是一種不合理的方式，而改變這種方式的正是音樂的下載功能。通過下載方式購買的歌曲基本上是一首一首地出售，用戶可以根據自己的喜好，選擇性地購買。所以，網絡下載受到了用戶的極大歡迎，取得了迅猛的發展。另一方面，光碟的銷量減少使得一些有名的光碟商店甚至關閉了市中心的旗艦店。手機使娛樂界的結構也發生了激烈的改變。新商機四：商品、服務提供的適時化受上述變化的影響，在最合適的時間回應顧客對商品、服務的需求，並將之與交易行為相結合就顯得尤為重要。由於手機的本人性、經常性和定位性，商家提供商品、服務相關信息的成本降低了，靈活把握時機的可能性大大提高。例如，麵包一烤好，店主就可以發短信給附近的消費者，告訴大家麵包新鮮出爐了。由於手機的存在，商家才能急顧客所急、想顧客所想，適時地把信息傳達出去。新商機五：商品、服務提供渠道的便攜化迄今為止，人們在現金結算、匯款等交易流程的改善方面投入巨大，但消費者仍處於被動地位。手機的本人性、經常性、網絡性以及向現實的擴張性使交易成本大幅度降低的同時，也使交易、結算流程變得更加簡捷。"手機隨意刷"就是典型的例子。該功能可以免去在售票機前排隊買票的麻煩，只需在檢票口刷一下手機就能通過。從這個角度來說，手機已具備了售票機的功能。這是便攜化的體現。（本文摘自《移動互聯時代的商機》，完）迷你倉